色彩不同营养也不同 http://www.bdfyy999.com/bdf/zhuanjiadayi/changjianwenda/m/33597.html

年岁末，正当国人沉浸在为新年美好祈愿时，一场突如其来的新冠肺炎疫情打乱了人们正常的生活节奏，有的人回家了，有的人家也没回去就响应国家号召奔赴武汉了。刹那间，人们正常的生活仿佛被按下了暂停键：所有人必须在家，能不出门就不出门，出门必须戴口罩。餐饮行业准备好的年夜饭纷纷取消；水果店老板本来计划过年期间让自己来个开门红，囤积了大量蔬菜瓜果，却被禁止开业；各种娱乐场所，也纷纷地关闭了门口的霓虹灯，路上的行人和车辆也都躲了起来……

这一切都是因为covid-19，它对中国的影响是全局性的，除了医疗健康、在线新零售行业、游戏行业、自媒体行业、网络直播、在线服务行业（在线办公、教育）之外，其他行业均受不同程度影响，尤其是餐饮住宿娱乐批发零售行业。

目前我国中小企业有万家，占企业总数的99%，贡献了中国60%的GDP、50%的税收和80%的城镇就业。据人民法院公告网显示，从年1月1日起至今，已有逾家企业发布破产公告，这仅是冰山一角，一些活着的中小企业也是在输血续命。据招聘平台BOSS直聘发布《春招就业市场追踪报告》显示，年春节后第三周，就业市场招聘需求较年同期降低34%，年后的招聘计划纷纷推迟。

IT设备租赁行业，是一个重资产行业，以自己公司的重资产风险来分担承租人的重资产风险。作为一个服务性行业，受经济的影响波动比较很大，经济形势好，人们才会有企业扩张计划，有设备的购置需求，部分企业会采用租赁的手段来购置IT设备；经济形势差，会造成大量设备闲置，租赁的设备会纷纷退回。据头部几家公司人员提供的信息，年后原本是设备需求的一个旺季，但是今年设备需求明显减少，并且退回来的设备数量较去年偏多，情况好点的租赁公司就是设备的进出处于平衡状态，大部分租赁公司退回的设备是多于新租出去的设备。按照保守估计平均2%的设备退回率，自称在租设备40万台公司，退回设备约为台，由此带来的损失主要是设备租出附带的营销成本以及设备的物流和库存成本。于是疫情之下，如何止损，转变公司经营策略摆到了公司经营者面前。

固本之道

IT设备租赁公司，首先要挽留住自己的老客户，从长远角度考虑进行止损。受疫情的阶段性影响，公司暂时不扩张，疫情过后，有扩张计划的公司，可以考虑给这些公司推出有条件的免租政策，设备不用，可以暂时放在公司，停止缴纳租金，待疫情过后，再开始缴纳设备租金。这个政策，一来可以留住自己的老客户，二来可以节约租赁公司的物流成本。

IT设备租赁公司，其次要对老客户开放更多的免费在线服务支持，帮助客户节约成本支出，让这种合作关系绑定的更加牢固，共渡难关。当前头部的设备租赁公司，除了经营设备租赁服务之外，还增加了不少增值服务，例如软件预装、硬件上门维护、定期巡检、操作系统恢复，双系统安装、资产盘点等。疫情期间倘若这些收费服务，暂时有条件地向公司开放体验，第一是给老客户带来了更多的附加值体验，第二是顺便对自己产品进行了一次营销。

IT设备租赁公司，固本之道除以上之外，还可以根据自己公司的实际，借鉴盒马生鲜“共享员工”模式，加深合作公司人员交流，进行更深层次的合作。

开源之道

以往，IT设备租赁公司人员在进行客户开发的时候，不管开场白绕多少弯，最后都要回到“公司是否有人员增加，在设备购置方面的需求是怎样的”上来。但是疫情过后，很多公司都在想办法减少人员成本，自然就减少了设备需求，所以这个节点给别人推销设备，95%以上的公司自然是不需要的，而且还比较反感，本来公司经营的就比较头疼，还接到推销电话。所以要想办法改变话术，电话的拒接率就会减少很多，同时受疫情影响，客户的开发行业也会调整。

公司复工，首先需要的是测温枪和口罩，很多企业主因为买不到测温枪和口罩而延迟复工，如果你已经协调了一些测温枪和口罩资源，向公司提供这个信息，大部分公司都不会拒绝的，而且还会和你饶有兴趣的了解一下该市场的行情，说不准你还撮合成了一笔订单，最后你切入设备租赁话题，了解下公司目前的经营情况，也给风控部门提供了信息。

客户开发行业，随着疫情的发生，也会向受疫情影响较小的行业以及因为疫情而加速发展的行业倾斜（相关行业上文已经说了），然后针对目标行业制定相应的产品销售方案，精准出击，提高沟通效率。关于目标行业的设备需求，还和原来一样，根据不同岗位，进行不同产品配置，推荐性价比高的设备，帮客户节约成本的时候，达成订单。

客户开发方式，除了传统的电话、上门拜访、广告营销、SEO优化外，也要跟随时代的变化，探索新的开发方式。年带货大王李佳琪的意外走红，直播已经成了一个新的客户开发方式，公司成立新的营销部，应该找团队好好研究这个客户开发方式，谁在这方面找到了窍门，谁就会下一波的获客方面取得重大进展。（不要告诉我直播的客户是C端，没有老板会看抖音快手，那是你没找到B端的营销方式而已）

节流之道

节流之道，除了传统节约固定成本和变动成本支出外，我主要说的风控和疫情形成的新的办公方式。

目前IT设备租赁公司均有个部门叫风控部门，尽管风控标准不一样，数据来源不一样，设置的审核条件不一样，但是得出的结果无非大同小异，都是根据自己公司的实际制定的。有条件的公司除了设置了售前审核，售中跟进外，还有售后变动数据搜集，当然付出的成本也不一样。目前各IT设备租赁公司在风控方面最大的问题就是各大公司风控方面没有信息共享，很容易在授信方面出现漏洞。例如，一家资质良好的公司在A公司授信40万，到了B公司，可能会授信50万，C公司为了竞争该客户，可能会给万。鹬蚌相争渔翁得利，这个漏洞带来的风险是巨大的，几家头部公司有必要在风控上进行合作，寻找解决之道，在竞争的同时也要进行合作，共同抵御风险。

受疫情影响，新的在线居家办公，（居家办公，在国外的名字是SOHO（SmallOffice,HomeOffice））成为了一种新的办公模式。公司在下一步公司选址的时候，可以考虑部分岗位可居家办公，设置新的岗位考核及办公过程监控模式。第一，节约了公司人员上下班的时间，办公方式更加灵活；第二，为公司减少了办公室租赁的成本（及其他隐性成本）。这是一种趋势，早在上个世纪八十年代，欧洲的公司就开始使用灵活的工作时间居家办公，美国公司开始跟随。九十年代，据统计欧洲共有超过1,万人选择自行调配时间居家办公。到了二十一世纪，仅英国一个国家居家办公的人数就达到了万人，而这个数字现在依旧在继续上升，国内企业也要学习这个优点。

这次疫情，对公司员工提出了更高的要求，如果你的岗位工作，别人可以轻易去做，那么你可能是最先被淘汰的那一批人，平时在公司混日子的员工，在公司遇到困难的时候，岗位可能会被合并，不合格的管理层可能会被下岗，给下面人更多机会，前端人员对人效的要求提高，后端人员对综合能力要求提高。

最后，展望一下未来。经历这次疫情的洗礼，IT设备租赁行业会在以上各方面进行升级，慢慢形成行业壁垒，下半年时疫情应该已经结束，对公司业务应该会产生正面影响。因为每次遇到经济下行时，往往企业负责人、采购人员等都会意识到办公设备灵活性的重要性。长远来看，随着人员的增减、调配，设备灵活性对企业来讲会更有价值，这也是IT设备租赁公司存在的合理性之一。相信国家和政府，相信中国的经济活力，短时间内经济活动趋缓，在国家政策不断驱动下，拐点很快就会到来，经济会逐渐复苏，通过这次疫情的考验，相信大家会对租赁、办公设备灵活性有润物细无声的、更深的认识，IT设备行业长远来看还是朝阳行业。

完

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