在软件开发项目中，与客户谈判的要点

案例

小李从一个著名的IT企业辞职了，为了创业的梦想，自己开了个公司，想运用十多年软件技术和项目经验的积累，自己当一回老板。凭着多年的开发经验和典型的技术员气质，很快在朋友的介绍下，取得了一个客户的信任，准备承接一个文化教育类网站开发的项目。

客户方的团队成员是清一色的文艺青年，不大擅长IT技术那些事儿，不清楚软件是如何产生的。不过生活在信息的时代，又有丰富的想象和活力，很想将一些线下业务，如教育培训、活动、俱乐部等文化产品搬到网上，运用流行的这些IT技术，什么社交圈子、网络视频、网上论坛与用户拉近距离，线上线下互动发展。小李的出现，正好迎合了客户的需求。

小李也挺兴奋，做教育和文化这个行业很有意义，这些需求也没什么技术难度，做为自己公司的第一个项目，应该是不错的开端。

双方的初次接触，都留下了很好的印象。接下来的日子里，开始了需求的讨论。小李很认真地记下客户的每个问题和想法，很快把需求整理出来，技术方案也选定了一个比较领先的框架，整理好报价发了过去。

第二天客户“我们原来的需求挺简单，怎么搞出了这么多需求?”“都是你们的成员提的啊!”小李答。“大家提的也不一定都是需要的，可能没考虑成熟，你作为专家，要把把关，替我们管理人员多考虑和平衡一下，再讨论讨论吧。”“好吧”，小李又花了两周时间，扎在客户单位，与文艺青年们反复说明讨论，唾沫都说干了，终于又整理出一稿，“这回差不多了吧”，小李想。

一周过去了，没有回音。“什么意思呢?不是很急吗?”与小李关系不错的一个客户成员告诉小李，“这阵子老板正找别的家谈呢!说你报价太高了，就那么一点需求，怎么要那么多钱？连美工的报价都这么高，我们这儿一大把搞美工的，随便适应一下也都能用吧。”小李挺不爽，我已经是报的最低价了。这些需求看起来容易，要实现起来，可不是那么简单。还有网站前台的设计，影响用户的感观和体验，要做就做一个好的产品，我选的是做展会网站的高级美工，当然贵了一点了，但是物有所值啊。再说我选了一个很好的技术框架，把旧的系统完全替换，虽然现在工作量大一点，但以后的开发与维护都省钱了。如果用原来的框架继续做，开发的钱倒是省了，维护该麻烦了，说不定还要花更多钱去弥补。

我这些都是为他们着想啊，怎么就不理解呢?就这么一点事都来来回回折腾这么久，时间都花在和他们谈来谈去的解释中了，这个时间已经可以把东西做出来了，唉……。一想到还要去找客户再商谈，技术出身的小李感觉头昏脑胀。

技术与商务，是不同的学科，不同的领域，需要的知识与技能有很大的不同。IT行业，有不少工程师，尤其是软件工程师，在从事软件开发、技术经理的时期，能够自如应对，一旦开始自主创业，才发现当老板不是自己想像那么容易。多少人不能适应商务的特点，业务发展失败，铩羽而归重操旧业。

案例中的小李遇到的问题，是很多软件开发出身的工程师们在从事商务活动时遇到的尴尬。作为开发人员，主要是







































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