如何做好FAE工作及FAE职位发展 ——
此文较长，是作者对于半导体FAE职业的一些总结，码字不容易，耐心的阅读，欢迎点赞。
曾经认识一位做电源研发的工程师，转行在一家代理商做FAE，做了一年半以后，就提出了离职请求，他老板问他是什么原因，他说了一句至今仍然让作者记忆犹新的回答：他说他实在过不了这种求人的日子，所以，他决定还是回去做研发。其实，这个工程师的选择非常正确，做，就要做自己喜欢的，至少自己开心。不喜欢就不要勉强自己，因为看不到方向。
作者做FAE的时候，陪公司总部来的一位老外，去访一个客户的研发工程师，这位客户的工程师一见面，就直接开门见山的问：你们这次又来推什么产品啥？当时我就愣在那里，片刻马上接上话说：我们这次不来推产品，我们只讲技术。所以，做一个FAE，是要讲一些情怀的，不要带着情绪去工作去说话，永远不要和客户争吵，是做好一个销售和FAE的前提，赢得了争吵，却输了生意。
1半导体市场推广和销售职位
在半导体市场推广和销售这个行业里，主要有以下几个相关的工程师职位：
·销售工程师SalesEngineer
·现场应用工程师FieldApplicationEngineer
·应用/系统工程师Application/SystemEngineer
·市场工程师MarketingEngineer
下面以一颗IC新产品开发的简单流程和推广销售过程来说明这些职位。
1.1新产品开发流程
新产品需求--新产品技术规格--新产品批准--系统功能仿真--IC设计--IC生产--IC测试--应用测试--产品数据完成。
新产品需求有下面二种情况：本公司没有而竞争对手有的产品；基于新的应用提出的一个全新的产品，本公司和竞争对手都没有的产品。提出新产品要求的工程师包括：销售工程师，FAE，市场工程师，AE，都有可能。
通常由FAE或AE来设定产品定义的具体技术指标，市场工程师和销售工程师给出一些意见，最后由市场工程师批准确定开发这个新产品。
IC设计工程师、AE或SE完成系统功能仿真，然后进入IC设计阶段。IC设计好后，进行生产测试，测试由PEProductEngineer完成，PE完成产品数据表前面所有表格里的参数。
下一步，AE基于应用进行测试，除了产品数据表前面表格里的参数之外，测试完成数据表其它所有的内容，还包括其它基于实际应用的极端情况的边界测试。
如果有问题，将返回到IC的设计工程师，重新设计后再评估。如果没有问题，完成整体的测试报告，编写数据表Datasheet，做好Demo板及测试报告，针对应用编写ANApplicationNote或DNDesignNote或其它的技术文章，和市场部一起完成针对客户的推广报告，然后给FAE和销售作这个新产品的技术培训。
1.2新产品推广
FAE和销售工程师到客户端面对面的推广，这个过程中，通常会有代理商的FAE和销售一同前往，有时候AE和市场工程师也有可能一拜访。如果客户感兴趣，可以提供样品和Demo给客户做初步的测量。如果客户觉得可行，客户设计完系统后，FAE或AE帮忙检查客户的原理图和PCB。
有些客户基于项目保密的原因，不愿意提供原理图和PCB，这样，FAE和销售工程师要尽可能的说服客户提供，有二个原因：
①在客户开始设计的阶段，尽可能的发现并排除问题，从而减小客户项目在批量生产后出现问题，带来不必要的损失，延误设计的周期。
②进一步了解客户的系统，发现更多的机会，给客户提供系统的方案，也增加本公司的生意。同时，AE在这个阶段，针对客户具体的规格，测试一些相关的参数，减小客户系统的问题。
客户在设计和批量生产中出了问题，要及时到客户端提供技术支持。对于一些小客户，通常由代理商的FAE去处理，大客户目前主要由原厂的FAE直接处理，原厂FAE处理遇到问题的时候，会让公司的AE参入处理。如果不是应用或客户设计的问题，而是产品本身功能有问题，那么IC的设计工程师就要参加进来，和AE、FAE一起找到问题，然后提供相应的解决方案。
1.3销售工程师和市场工程师
这二个职位在美国和欧洲的半导体的公司，差别比较大，欧洲的几家半导体公司，市场工程师占主导地位，管控着产品的价格和主要的新产品推广，销售工程师反而处于辅助地位。在美国的半导体公司，名义上市场工程师管理着产品的价格和主要的新产品推广，但是产品价格的主导权并不强，要么是美国总部的市场人员直接负责给销售工程师报价，要么就是本地的销售的管理层本身对于产品价格具有较大的权限，这就导致美国的半导体公司本地的市场工程师地位比较弱化，没有多大的权力，工作也大多限制在做报告，而且在经济形式不好、公司裁员的时候，似乎市场部门和市场工程师也是最先被裁撤的对象，这也导致在一些美国的半导体公司，这个职位想招人的时候非常不好招。
市场工程师这个职位本身要求高：既要懂技术，有一定的技术背景，有些公司甚至要求有较强的技术背景；也要懂市场，知道竞争对手的产品和价格，也知道产品的技术发展趋势和价格发展趋势。尽管有些公司开出的薪资水平具有吸引力，但是仍然招不到人，所以这些公司就从FAE或销售人员中去找人，转到这个职位，然后经过培训和一段时间工作，来适应这个工作的要求。
1.4应用/系统工程师
应用工程师，许多公司将应用工程师和系统工程师规为一类，只是称呼不同，当然有些公司对于这二种工程师有不同的定义，特别是和软件相关的工程师，这里我们不讨论。应用工程师的工作描述：
（1）新产品定义,新产品功能仿真，有些公司的AE不负责功能仿真，功能仿真由IC设计工程师或系统工程师来完成。
（2）新产品系统级和产品级测试，完成评估报告。
（3）产生新产品数据表，设计新产品使用工具，Demo板，AN或DN或其它技术文章。
（4）新产品的培训，客户的技术支持。
（5）新的拓朴结构和应用的开发。
1.5现场应用工程师
现场应用工程师的工作描述：
（1）和客户交流，了解客户的应用和技术要求，发现机会，给客户提供技术支持：包括产品参数说明，客户方案选型，客户方案的原理图和PCB检查，客户系统的故障分析和排除，提供样品，数据表，设计工具，Demo等。
主要目的是完成公司产品的Designin/DesignWin，这是FAE最主要的工作。
（2）从客户信息和要求，发现新产品，配合其它部门完成新产品的定义。
（3）技术研讨会和新产品的推广。
（4）给客户和代理商的技术培训。
（5）编写及传送技术文章及其它相关资料。有一些公司也要求FAE翻译产品数据表或校核翻译的产品数据表。
1.6应用工程师和现场应用工程师区别
（1）应用工程师更多的时间在实验室工作，现场应用工程师更多的时间在外面跑，相当于技术销售。
（2）应用工程师侧重于新产品的测试和系统研究，现场应用工程师侧重于产品的技术推广。
（3）应用工程师要求专于某个应用，相当于点的深度。现场应用工程师要求面要宽，对于不同的系统都要有了解，从而为产品的推广发现更多的应用机会，相当于面的广度。
一个工程师不可能所有的方面都非常专，那是天才，特别是对于现场应用工程师，如果除了面的广度，在某一个方面精通，那么就更能体现自己的价值。
2如何做好FAE工作？
的确，在半导体这个行业里，顾客仍然是上帝，作为研发工程师，代理商和原厂FAE和销售，要想将自己的产品卖出去，必须结好客户的研究工程师，要对他们陪着笑脸，说好听的话给他们听，要尽可能的使用各种方法，让他们感到开心和舒服，客户的研发工程师的，是推广产品，卖出产品的第一道关卡。
同时，只有约到他们，让他们愿意开口说话，然后才能聊到具体的项目，从里面得到需要的项目信息和应用要求。某种意义上，获得客户的项目信息，是FAE的最主要的工作，因为只有这样，才能针对客户的项目要求，推荐合适的产品和方案，得到Designin，然后送样品、Demo、测试，最后将Designin转化为DesignWin，从而获取生意，也就是定单。
记得我经常对公司刚进来的FAE培训的时候说到：客户的研发工程师也许不能决定用你的产品，但是他一定能决定不用你的产品。什么意思？非常简单，研发工程师可能随随便便的用一个效率不行、温度过高、噪音过大等等诸如此类的理由，将你的产品直接否认掉，而且你还不容易去解释，效率、温度和噪音等测试都要有具体的测试规范，测试规范细小的变动都会导致结果不同。
这些年来，特别是一些大城市的客户，那么多的原厂，那么多的代理商，不停的去拜访，客户工程师他们也看多了，看习惯了，也有些审美疲劳了。许多原厂和代理商，以前非常好约的这些客户工程师，现在非常不好约了，而且，有时候，总部一个高级别的人员来到中国，去访问一些主要的客户，经常会出现这样的情况：原厂和代理商的人员10多个，阵容强大，而客户参加会议的人数就2、3个，而且中途还有客户工程师离开。如果客户工程师自己的项目多，项目进度很紧的话，他们也比较烦，特别是那些对于他们的项目和自身技术能力提高不太相关的产品介绍和拜访。
正因为这些原因，导致有些现场应用工程师不太适应，其中一些现场应用工程师认为和人打交道、约见客户工程师，是求人的行为。在行业内许多FAE技术并不专长，但同样可以做得有声有色，这其中最主要的原因是个性，他们将约见客户工程师的过程看成是交朋友的过程，别人拒绝我，没关系，下次再约，一次不行，第二次，第三次，终会金石为开。
对于FAE这个职位，和研发工程师不同，研发更多时间是和机器设备打交道，机器设备没有表情；而FAE更多时候是和人打交道，人有表情也有感情，因此，适当外向的性格、积极的心态是做好FAE这个职位的前提。
2.1FAE需要学习的知识技能
（1）知识技术的学习。
勤奋，思考，资料来源包括：技术书籍，技术文章，与客户交流获取信息，从网站获取信息。
（2）产品系统的学习。
逻辑思维，善于进行交叉比较分析，从优点、缺点二个方面来看问题。白癜风最好的专科医院白癜风早期图片
