谢刚生，广东南方数码科技股份有限公司总经理，教授，享受国务院特殊津贴，中国地理信息产业协会副会长。长期从事测绘地理信息相关的教学、科研及企业管理工作。地理信息产业是以现代测绘和地理信息系统、遥感、卫星导航定位等技术为基础，以地理信息开发利用为核心，从事地理信息获取、处理、应用的高技术服务业。地理信息产业整个产业链包括数据采集加工及相关设备制造、数据建库（含数据生产）与平台软件、地理信息应用与服务等上、中、下游。其中，下游地理信息应用与服务是一个目前还没有形成格局的市场，也是整个产业链上最为活跃、最有潜力、竞争最激烈、企业数量最多的市场。本文主要讨论这个市场上的企业生存与发展问题。“产业形势与特点我国地理信息产业现已初具规模，地理信息资源日渐丰富，技术创新取得重大成果，产品不断繁荣，应用不断拓展，服务呈现多种业态，企业竞争力不断增强，市场环境不断完善，近年来产业年均增速超过25％。据中国地理信息产业协会的资料，年的总产值是亿，预计到年可达到亿。整体产业呈现出生机勃勃的良好发展局面，产业发展迎来了前所未有的大好机遇。我国地理信息产业具有如下特点：1、政府高度重视、学界推波助澜，整个行业一片欣欣向荣的景象；2、市场需求旺盛，整体增长迅速；3、政府主导下的事业单位参与政府为主的市场竞争，市场没有充分放开；4、整体形势很好但企业生存困难，企业多而不大，大而不强。贾丹在《我国地理信息产业国际竞争力对比分析》一文中利用波特“钻石模型”从5个驱动产业发展的竞争力要素集中分析了我国测绘地理信息产业的竞争力特点，得出的结论如表所示。“企业现状与问题地理信息应用与服务企业主要出在产业链的下游，大部分民营企业都在这个市场上打拼。上游数据部分主要以政府事业单位为主，设备制造主要由几大仪器巨头所控制；中游的平台软件需要技术底蕴和人才、市场积累，基本形成了“3+1”（3是指超图、吉奥、中地，1指Esri）的格局，大规模的数据生产主要是事业单位和几大图商的天下；下游地理信息应用与服务是一个目前还没有形成格局的市场，也是整个产业链上最为活跃、最有潜力、竞争最激烈、企业数量最多的市场。地理信息产业下游（地理信息应用与服务）的特点是：进入门槛不高一个当领导的亲戚朋友、一个可以拿到的项目、几个有激情的技术人员都可能催生一家从事应用开发和服务的地理信息企业。如果能顺利地做好了第一个项目，后面又有项目接上了气，只要老板不是特别想“做大做强”，也许这家小企业就生存下来了——虽然寿命不敢保证。正是因为进入门槛不高，这个市场是整个地理信息产业链上最活跃的一部分。规模和发展形态各异几百上千人、收入过亿的企业有，十来个人、百万左右收入的企业也有。这些参差不齐的企业发展阶段不同，品牌、实力相差很大，竞争策略不同，导致下游市场竞争激烈、无序。需要行业背景和业务知识地理信息应用与服务直接面向行业和终端客户，用地理信息技术和数据解决行业应用问题。要想做好，就必须了解行业、理解行业，最好要比客户还懂行业，做到行业顾问和专家的地步。没有一定积累的行业背景和精通业务知识的员工是做不好的。正因为如此，这个市场上的企业一般都只能“专注”于一个或几个行业。业主比较强势目前，国内地理信息应用与服务的对象主要还是政府管理部门，利用地理信息技术和数据为政府管理部门解决信息化的问题。政府部门具有天生的优越感，与企业打交道一般都比较强势。所以，项目需求不易确定且容易变化，项目实施过程反复、项目验收难、收款难，这也影响了市场的正常化和业内企业的生存与发展。不过，近年来这方面的改观比较明显。企业的综合实力较差这个市场上的企业一般需要IT、GIS，还需要行业背景和业务知识，技术要求比较高。但业内的企业对IT、行业业务能真正深刻理解的不多，真正能称得上技术高手、行业专家、创新人才、管理专家的人也不多。整个行业都还在低水平、低效益地运作。因此，如何提高企业的综合实力是解决企业生存和发展的关键。总之，地理信息应用与服务企业很多、很活跃，但上规模的不多，有实力的不多，大部分企业还缺乏核心技术和拳头产品、管理能力差，赢利能力差、资金紧张，生存困难、发展艰难。个人认为：地理信息企业要想摆脱上面的局面，切实解决生存与发展问题，就必须解决好定位、市场、人才、技术与转型等问题。“企业发展解决之道“企业在发展的初期，由于资金、技术、人才积累不多，更应该聚焦于某个行业，做深做透，做精做专，打造自己在特定行业内的竞争优势。”定位：专注才能专业战略管理大师迈克尔·波特认为：战略的本质是选择、权衡和各适其位。就是选择适合自己的位置，即通常说的就是定位。对于地理信息应用与服务类企业而言，一般以行业应用为主，定位要解决的主要问题就是为追求规模全面铺开，什么行业都做，还是集中资源专注于一个或几个行业。前文已述，地理信息应用与服务直接面向行业和终端客户，需要深厚的行业背景和精通业务知识的业务专家。所以，尽管地理信息应用领域十分广泛，几乎渗透到人类生产与生活的各个领域，但对于单个企业来讲，能做的行业并不多。特别是在发展的初期，资金、技术、人才积累不多，更应该聚焦于某个行业，做深做透，做精做专，打造自己在特定行业内的竞争优势。所谓做深做透、做精做专，就是利用行业内的业务关联、技术趋同、信息同源等，尽可能通吃行业内的上、中、下游业务，如数据采集、建库、平台建设和应用软件开发等，甚至利用外协、代工、合作等方式涉足硬件、系统集成，为客户提供整体的解决方案。这样，既“一站式”地解决了客户的问题，又会有效地加速企业的积累和效率的提高，同时对于整个产业而言，由于大家都聚焦于细分行业市场，可以有效避免企业间的恶性竞争，促进产业的健康发展。当然，专注不是固守，专注与发展并不矛盾。企业可以在做深做透、做精做专的过程中逐步向技术、客户、业务关联度高的行业拓展，逐步实现行业跨越，达到扩大规模的目的。但个人觉得这种拓展有两个前提：一是立足于目前专注的业务；二是新拓展的业务不要同时进入技术、客户、业务都没有关联度的行业，除非另起炉灶。在确定自己的定位之后，就可以分析确定自己的商业模式、所需要的品牌核心要素和企业的核心竞争力。市场：深耕区域、经营客户地理信息应用与服务市场的特点是门槛不高、企业数量多、竞争激烈而且无序。如何开拓市场，必须根据自身的能力和外部环境确定市场策略，这里涉及到两个方面：区域和客户。对于面向政府的中小规模的地理信息应用和服务类企业而言，受规模和实力的限制，处处发力、平摊资源必定是处处被动、处处无优势可言。因此个人认为，总体的市场策略还是应该聚焦和深耕。所谓聚焦是相对区域来说，就是要有选择地在局部区域形成自己的优势，取得区域内的市场胜利。企业应该以自己的机构布局、市场容量、人脉关系为基础确定自己的重点区域，作为业务发展的“根据地”，在重点区域内配置优势的资源，在区域内强化宣传和市场推动，做好区域内的项目和服务，牢固树立区域内品牌优势，并逐步将区域资源和品牌优势转换为市场优势，取得区域内的胜利。经营好重点区域，圈一块地、深耕一块地，最大限度地发掘区域市场价值。然后，通过扩大重点区域的个数达到占领全国市场的目标。所谓深耕是相对客户来说，就是不能一味追求客户的数量，而是要提高单一客户的业务收入和利润，经营好客户，尽可能从客户身上拿到所有可能的项目，提高单一客户的销售额和多次签单率，提高单一客户的利润率，以此提高客户的粘性，减少价值客户的流失。通常可以将客户分为如下几类（见表二）：战略客户、利润客户、非利润客户、大客户、价值客户。战略客户是指战略地位高，能做样板，能带动一个其他客户的客户；利润客户和非利润客户顾名思义是指能让公司赚钱和不能让公司赚钱的客户；大客户是指可以获得较多销售额的客户；价值客户特指战略客户、利润客户和大客户的交集，是理想中的高（战略地位）、大（数额大）、上（有钱赚）。有了上面的分类，就可以采取针对性的策略：尽可能摒弃非利润客户，特别要避免大客户是非利润客户，不赢利的战略型客户可以有，但不能太多。要防止把战略客户当成不赢利的借口，仔细分析你就会发现，其实并不需要那么多战略客户。营销工作的重点就是将战略客户和大客户转变为价值客户，实施工作的重点就是让价值客户的满意度达到%，销售工作的重点就是充分利用现有产品或合作产品的组合，实现对价值客户的整体、多产品销售。要全力狙击竞争对手进入价值客户。要想经营好客户、保持价值型客户的粘性，还必须做好下面几项工作：客户筛选：选择与自己实力匹配的价值型客户，不要一味追求客户的体量和数量。要做好客户跟踪和运维服务，要有区域和客户的责任人，要定期进行客户调查，大的客户要有定期回访。要建立专门的售后服务团队。要做好个性化、定制化产品，做好项目实施，解决客户的问题，戳到客户的痛处，挠到客户的痒处，提高客户满意度。要站在客户的视角，北京治疗白癜风花多少钱北京的权威白癜风专家
