保险营销员能否可持续发展，关键看客户经营情况，准客户越多，收入越高，越有可能进入良性发展循环。注意，只是可能，不是必然。准客户再多，如果没有开发能力，不讲策略，还是无济于事。

我们的观点是：缘故为上、其次转介、最下陌拜。

开发缘故客户是最佳策略，其次是通过缘故客户实现转介绍，进入客户经营良性循环，最差的不得已的做法是陌生拜访。

有些营销员比较独特，喜欢从陌生客户开始，虽然初期艰难，但最终还是打开一片天地。这样做勇气可嘉，实不足取。实际中很多人都因此倒在半路上，最后成功的人可谓凤毛麟角。当然，如果某人只身来到陌生城市，从陌生客户做起也很正常。如果某人想证明自己的能力，专门尝试陌生拜访，也值得夸赞。但如果明明有很多缘故客户而放弃开发，专从陌生客户开始，实在是低效策略。也反映出此人不讲策略或者对保险认识有偏差。此外，开发出陌生客户后，就应该很快进入转介绍经营，如果经营不下去，也会半途而废，一旦形成良性转介绍循环，也就走入最佳经营策略路线——从陌生到缘故，再到转介绍循环。因此，即使采取了最下策的陌拜，最终还是回到缘故经营轨道上。

现在，我们重点说说缘故经营策略，这个策略不同于保险公司通过大量增员所进行的缘故客户开发。目前业内主流的缘故经营是一种“不利于保险生态环境”的营销方式，保费收了不少，客户花了不少钱，却没有保障到位，存在大量责任缺失和保额不足的情况。这样的缘故开发早晚会走进死胡同。

我们说的缘故经营策略特指某个营销员从新人开始，通过运用策略，有效开发缘故客户，同时提升专业素养，逐步走上职业化发展道路。

新手决定从事保险经纪后，首先要勤学苦练，下功夫学习保险基础知识和产品知识，学习必要的展业技巧和经验。之后开始规划缘故客户开发。根据关系的亲疏，可将缘故客户划分成亲、近、远三类。亲者为关系最密切的，无需讲道理就能让对方支持签单，比如夫妻、父子、母女、铁哥们之类。近者为关系比较密切的，比如同窗好友、发小、亲者的亲者等。远者为有关系，但来往很少的人，比如近者的亲者、亲者的近者等。

将缘故客户划分完毕，就要立即开始行动。因为风险不等人，要和时间赛跑，将亲者全部拿下。既然我们选择了保险，学习了保险，知道风险是客观存在和随时发生的道理，就要首先让亲者得到互助，否则我们就愧对了缘故关系，还可能额外增加自己的经济负担。另外，如果我们不及早开发缘故资源，被其他营销员拿下，对我们也是遗憾和损失。考虑到入行初期不太熟悉业务的情况，先从亲者入手练习需求挖掘、方案建议和追踪服务等工作也非常必要。特别是方案建议，要围绕签单到位目标，符合技术营销投保原则，重点放在方案讲解的练习上。签署三五个客户，就基本熟悉了，也掌握了出单流程，自己也因此有了收入和一定信心。本阶段的签单成功率要达到80%-90%，找10个人，肯定有8、9个顺利签单，达不到这个指标，就不算过关。

接着，着手开发近者。让亲者推荐亲者，与他们大量接触、交流，练习自己的交往能力和说明能力，如法炮制的用技术营销思想、方法开展经营。如果能与十几个近者签单，展业技能就基本上过关了，从业信心会进一步增强。

在近者经营阶段要注意三点：

一是快速搜集名单，让亲者迅速转发名单，立即整理归档。

二是快速与近者取得联系，通知对方你会前来拜访交流。

三是学习日常管理和时间安排，让自己进入职业状态。

还是那句话，风险是客观存在的和随时发生的，要和时间赛跑，让亲者、近者都能最快得到保险保障，不留遗憾。

本阶段签单成功率要达到60%-90%，达不到60%就不合格，继续练习，直到达标后，才进入远者开发阶段。

开发远者比较难，是对营销员真实考验和锻炼，过了这关，才谈的上跨入职业门槛。正因我们与对方关系比较疏远，所以开发亲者和近者的说明、促成手法都不灵了，必须要用专业说明打动对方，否则，很难签单。为此，在本阶段要注意方法和话术调整，要对失败和拒绝有充分的思想准备。

有了前两个阶段的经验和感觉，开发远者其实并不困难。最大的窍门在于如何快速拉近关系，只要我们在与客户见面时多增加一些聊天寒暄的时间，拉近关系，就找到近者的感觉，自然也就能按近者的说法和套路签单了。

还有一点是必须做的，在远者之前就要做铺垫工作，而不是到了开发阶段才开始进行铺垫。比如，在您开发亲者和近者期间，就在







































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