聚英V课堂第五期线上直击陈平老师互联

陈平

★聚英国际咨询集团联合创始人

★聚英国际咨询集团董事长

★企业管理系统权威

★中国职业经理人大学终身推动者

★聚英国际咨询集团系统研究院院长、首席咨询导师

上期我们讲到:一个企业好不好跟宏观经济很有关系,而一个国家的宏观经济是由“三驾马车”来拉动的:投资、出口和消费。只要有一架马车还可以,都会带动经济的发展。本期我们就来继续探讨……

第一架马车--投资

十年、二十年前,我们挣得是宏观机会的钱。中国大兴土木,大搞铁路、公路、基础设施建设,这叫铁公“鸡”,那个年代,国家在年投入4万亿,在98年投入六千亿,直接带动的是房地产、工程、矿业、能源,以及建材行业的发展,所以以前百富榜上前十名基本上都是房地产公司,但现在基本都没了。因为这种宏观机会的钱今天已经没了,国家已经不会拿那么多钱来进行投资。

第二架马车--出口

我们曾经做过大量出口、出口代加工这样的外贸订单,因为这种模式存在,广东、浙江涌现了大量工厂,外国人做订单我们做代工。但是今天的AppleWatch,卖12万一块,在中国廊坊产;苹果手机,至少卖美金,在中国大概能卖到美金,在中国东莞产。一台苹果手机,富士康工厂拿8美金,也就是说我们拿到的钱大概只有1%。所以,我们处在整个产业链中附加值极其低的那一环---代加工。今天,南方的工厂产能严重过盛,大部分生不如死,很多农民工在江浙打工,都下岗了,南方的工厂也不好干,三万人的制造线要集体回家,没活儿干。所以出口的钱也没得赚了。

第三架马车--消费

汇通银行总结了一个数据:中国人已经进入到一个中产阶级的时代,中国人每一年可以拿出万理财的人有万;中国的家庭年均收入可以达到3万美金,也就是接近20万的家庭有一亿个。那就意味着中国人太有钱了,有钱人就直接给我们带动了消费。所以,你会发现商业在中国很发达,去年双11一天淘宝能卖出亿,有钱才有这么多买卖。所以这是我们今天的利好消息,可怕的是,消费领域受到了互联网前所未有且愈演愈烈的冲击。

以前一件商品从工厂最后走到商场,价格大概要涨至少10倍。一个块钱出厂的鞋子,到商场1块。因为信息不对称,所以有很大的利润空间。但是互联网的出现打破了信息不对称的模式,我们可以在网上找到最源头的产品下单。

[案例1]我前段时间买了一双刘德华同款的鞋子,才花了多块钱。要是在商场买,没有块根本拿不下来。所以,凡是依靠信息不对称挣钱的机会将会越来越少。凡是传统的代理、贸易公司如果再不转型,不出三年必定被淘汰。因为所有靠渠道流通的最后都会被截留,不用渠道。

[案例2]京东,现在把最后一公里的问题都已经解决了。淘宝,正在做菜鸟网,以后在全中国任何地方物流都可以达到24小时送货,渠道、门店就会被淘汰。因为已经到了互联网的时代。

[案例3]信息不对称利润最高的一个行业殡葬业,一个檀木的骨灰盒能卖到3万到5万,所以,有很多人说,“哎呀,不敢死,死不起!”为什么死不起啊?死了以后没东西装,为什么一个骨灰盒要卖3到5万,因为信息不对称。那个时候只能在殡仪馆买,你并不知道还有一个地方更便宜。但是现在,出现了O2O模式的线上门店,而且有实体体验店,同样的紫檀木的骨灰盒卖0块钱,这个公司叫彼岸,徐小平投资的一家公司,就是线上价格公开,线下门店体验。再次给了我们一个启示,也就是说,基于信息不对称的利润一定会被消灭掉。

[案例4]除非你的企业有强大的品牌,比如说,苹果,苹果手机为什么能卖到美金,也就是5、6千块,他照样可以继续卖,因为他的品牌太强大。还有小米把以前很多的手机,步步高,朵唯,都干掉了,因为小米就把那个基于信息不对称的利润空间全部把他干掉了,一台体验很好的智能手机,只卖,只卖1,把中间渠道都给消灭了。所以,这个时候我们可以得出一个结论,为什么生意很难做?结论就是基于机会的钱,基于信息不对称的钱,基于渠道流通的钱都会被互联网干掉。

企业到底如何互联网化?

这就是我们今天遇到的时代!摆在我们面前的现实非常严峻!但是有没有方法?完全有!今晚你来听这个课程的目的和意义也在这里。

我们企业到底怎样互联网化呢?在互联网化之前,先把企业的弊端先消除掉。过去,我们可以让毛病存在,可以不改,照样挣钱。比如说,过去我们可以骗消费者,基于信息不对称我们能挣钱。过去我们的服务可以做的很邋遢,我们的员工可以死鱼眼、苦瓜脸,我们照样天天有生意,但是今天在互联网时代,这样的企业就没有办法生存。所以,互联网是让你变成一个好的公司的一个武器,变成一个好的公司,你就可以拥抱互联网了。

传统行业的弊端所在

传统行业第一大弊端:效率极其低下。效率低是什么原因。例:比如说写书,如果我写书,可以花两个月把这本书写完,我也可以花一个礼拜把这本书写完,坦白讲,并不是说两个月写出来的书比一个礼拜写出来的书质量要好,如果我把自己闭关一个礼拜,我写出来的书有可能更是行云流水,一气呵成,我一个礼拜写完了那说明的我的效率很高,两个月写完,效率就很低。所以说互联网最重要的就是提高你公司的执行效率。

有的人说,传统行业现在不好做,传统行业现在竞争好激烈,但是互联网行业的竞争比传统行业至少激烈倍。传统行业会打价格战,互联网从来不打价格战,一上来就免费,所以有天你会发现你本来卖得很好的产品,莫名奇妙地被竞争对手免费掉了,这就是自杀式的竞争。

以杀毒软件为例,开始瑞星卖得很火,因为他的杀毒软件免费了,他是带头免费的第一家,他靠病毒库升级来挣钱。因为年的软件杀不死年的病毒,你要升级就得掏钱。后来出现一个新的叫,直接说“杀毒软件我不要钱,病毒库升级也不要钱,而且我一辈子都不要钱。这就是我们讲它的竞争有多激烈。

传统行业会做排名,你可以说我现在是这个行业的多少强,互联网行业不做排名,互联网行业只留下第一名,第二名就没有生存的机会。打车软件,第一名是滴滴,第二名是快滴,结果第一名直接把第二名给收购了、合并了,变成了滴滴快滴,就没有第二名了。所以,今天的互联网公司,为什么发展速度快?为什么小米那样的公司可以用不到五年的时间,将市值干到亿美金;滴滴只用了不到三年的时间市值就干到亿美金,凭什么?效率很高!

为什么效率高?因为他们全是拼命三郎!传统行业很多老板、很多高管,用互联网的标准来讲,已经很懒惰了!我们觉得我们过去成功了,所以,我们服务做得凑凑合合、我们产品做得将将就就、我们可以不投资学习、我们可以不成长,我们天天打麻将,公司照样可以挣钱……这是过去传统的思维。作为一个企业家,做为一个老板,我们可能已经很不努力了!

比如小米的老板雷军,他作为一个成功的企业家,作为一个成功的天使投资人,他一周的工作时间是90个小时,平均每天13到14个小时;中国首富王健林,60岁,仍然每天早上7点到7:05分雷打不动到公司。跟他们比,我们是不是已经很懒惰了?人家的效率为什么高?很简单,就是人家勤奋,勤于学习,勤于执行,我们在这个方面落后了。所以这里面用两个字叫“极致“,我们首先要付出到极致,才会有收获;大变革了,我们更需要付出到极致。

关于传统行业效率低下的弊端,我给大家讲两个案例。

第一个案例是讲打车软件的,大家以前坐出租车没有打车软件对吧?以前的出租车一般是你打不到车,高峰期等半个到一个小时很正常。为什么呢?因为中国的出租车行业是国家控制的,政府依靠发牌照、收佣金、收份子钱来挣钱。这个挣钱模式被称为“躺在政策上的印钞机“。

但是,出租车作为一个交通行业,作为一个民商行业,国家是不允许大幅度涨价的。所以出租车涨价速度是远远低于社会的平均水平的,他的价格涨得不快,那些曾经开出租车的,都是女孩子们很想嫁的的对象,可是现在的出租车司机,就变成社会的劳力了;而且收入太低了,一个月两三千块钱,三四千块钱,而且很辛苦。

那为什么收入这么低,就是因为不能涨价,国家为了让出租车司机收入变高一点,就没有按照消费需求来同比例增加出租车,也就是说出租车的数量远远小于需求,所以我们就打不到车。

结果出现了一个公司,滴滴,只要用滴滴软件,你5分钟之内可以迅速打到出租车,而且可以在家等,可以预约;出租车司机也不用跑了,只要看着手机抢最近的订单,不用开着车到处跑,耗油,又找不到订单。所以,这个软件一出现大大的提高了乘客跟司机的沟通效率。专车一出现,传统的出租车行业迅速就被颠覆了,不但出租车,代驾、专车、顺风车、快车全部就出现了,这就是互联网。互联网提高的就是你的效率;而且即便是政府,如果你不作为,再不提高效率,照样会被互联网颠覆,这就是这个时代带来的好处。

第二个案例是做洗衣连锁的一个客户,开了二三十家连锁店。以前客户要洗衣,得先把衣服装好,送到他的洗衣店去,三天以后过来取,若要加急,只能明天取,还要收加急费块。所以服务呢,做得凑凑合合,产品呢做得将将就就,这就是这个洗衣连锁店一直发展的模式。就这样,还能做二三十家连锁店。

结果,有个叫“一袋洗”的洗衣公司,安装一个APP,直接点击下单,工作人员会在15分钟内上门,给你一个袋子,你要洗多少衣服,就往袋子里装,不是按件收费,而是按袋,一袋99块钱,你能装多少就装多少,而且保证48小时之内为你洗好、叠好,并且准时送到你家里。非常的方便,而且效率提高了,服务准时。所以那些传统的洗衣连锁店怎么还会有生意呢?这都是在印证我们传统行业的第一个弊端--我们的效率极其低下。

传统行业第二大弊端:附加值太低。我们来看微笑曲线图,一个笑脸好比一个U型,U型的两端叫高端价值链,一端是研发,一端是品牌,就像苹果公司一样,两端做得很牛,所以他的利润当然很高,控制力很强。再往下来,这边变成了设计,那边变成了渠道;再往下,这边变成了生存,那边变成了销售;再往下呢,这边变成了加工、代工,那边变成了代理……越往下价值点越低。

我们中国人讲,”肥水不流外人田”,如果以后你到我的咨询班上来,我帮你设计的时候,肥水要流高产田。也就是你们公司的钱、资源和人力是有限的,你千万不能做错事,你必须把你所有的资源放在正确的事情上。我们的钱、人和资源都放在那个最高点的价值链上,而不是低点。所以为什么有的公司,没少辛苦,也干了十来年,但就是没有竞争力呢?很简单,因为他老在做低端的事情,没有尝试过做高点。所以,做为老板我们一定要懂价值链。

下面我讲三个案例

案例一:一个卖油墨的学员,他从上游厂家把油墨批发下来,然后再卖给他的下游客户印刷厂。因为公司没有竞争力,他不得不赊账,油墨给到下游,一个月之后才能收到钱;可是从上游批发油墨的时候,得先打款再拿货。这样上游得先给钱,下游得先压货,他自己就压在中间了,干了11年,11年都很痛苦。大家不要以为努力就有用,把力努到正确的点上,正确的价值链上才有用。他这个事情就没有必要再往下去做了,再往下对他来说一生都会碌碌无为。所以当时我就讲,这种模式、这种价值链就是一想就想“死”的价值链,就是你想到你干这个事儿就想死。那我们反过来,我们在咨询班要帮大家规划怎么做呢?价值链要一想都想不到尽头,空间非常大才行。

案例二:还有一个装修公司的学员,大部分装修公司的门槛很低,随便打个电话就可以拉到订单,然后把订单外包给那些农民工团队,泥工、瓦工、电工等,都是游击队,平时没有训练过、没有配合过,所以业主基本上都会被这样的装修公司气得半死。这个公司也一样,依靠关系接了一个万的订单,先给万,结果干到万钱花完了,找业主要钱,业主说我现在没钱,我的钱在股市里面,你先自己垫,工程干完我的钱转出来就给你。

结果呢,这个可爱的学生啊,真得就自己垫资把这个工程干完了。干完以后再找业主要钱,业主说我现在还是没钱给你,因为股市跌了、套牢了。最后套的是谁呢?是这个装修公司!现在这个公司面临资金链断裂,来找聚英咨询融资,像这样的案例我们真的不敢融资。这个企业价值链还没做出来模型,没办法做,就是我们讲的,属于附加值太低的企业。

案例三:我们国内第一家上市装修公司叫金螳螂,最开始也没有什么了不起的。他怎么干的呢?它就定位一类客户--国际高端酒店,因为国际高端酒店有几个特征:第一没有灰色数,所有项目依靠竞标和开放竞争;第二每5--7年都需要重新翻修。所以它就抓住这个市场来切入,切入以后就开始打造他的高端价值链。

刚才讲到,高端价值链左边是研发和设计,右边是品牌和渠道,所以他就在研发设计上投入重金、重兵,这个公司目前有一个专门的装修设计研究院,专门研究装修设计方案,有一千个技术研究员,这一拨人就变成他们公司巨大的高点价值链,当然他没少投钱,但这叫“肥水要浇高产田”!他做对了,他依靠这个势能接到大量的订单,以前只做酒店的订单,现在很多的工装和家装尤其是高端别墅家装,他都能接了。

因为他的设计研究院太厉害了,而事实上他70%的设计订单可以直接转成工程订单,也就是说接完设计之后,直接来给客户做施工,个设计订单里面7个直接做施工,没有营销成本;而且施工订单他不是直接外包给那些游击队做,他会花50%的时间到客户现场进行测量、进行设计;再花30%的时间在他的加工工厂按照测量的方案来进行定制,直接在厂里面帮你把各种门框、各种条案,各种零件生产好;最后花20%的时间直接到客户现场组装,所以客户的场地会非常的干净和利落,他们全部用的是标准化的工厂生产、标准化的测量流程、标准化的安装团队,所以为什么他的客户不论质量满意度还是服务满意度都很高,因为这是一个正规军,不是游击队。

所以为什么他能做成上市公司,是因为他在真正的价值链高点--研发和设计上下了功夫。而我们绝大多数的传统行业,附加值太低,这就是我们所说的第二个弊端。

传统行业第三大弊端:我们离客户太远。有人听不懂这句话,说我天天跟客户在一起啊,我怎么会离客户太远呢?大家先想一个问题,你的客户到底是谁?或者你问自己一个问题,你的用户是谁?

企业的价值是由用户的数据决定的,你了不了解用户关键看你了不了解用户的数据。举例:我们曾经有个客户,也是我们的学生,他是做餐饮的,我们问他,“老板,你的用户是谁啊?”他说,“我的用户是那些要吃饭的人。”大家想想,他认识他的用户吗?不认识,那全天下的人都要吃饭,难道全天下人都是你的用户吗?所以他就没有精准的用户定位,他不懂他的用户,那怎么会做出用户喜欢的事呢?就像你都不懂你女朋友,你怎么能买得到她喜欢的东西呢?你怎么能做到他心里去呢?所以你一定要懂你的用户,懂你的用户的前提是你一定要知道你的用户是谁?

聚英有一个学生是做水疗中心的,按摩、洗澡相关的,然后我们就问他,你的用户是谁呀?他说,我的用户是那些爱护健康的人。那你能告诉我,谁不爱护健康?所以,我发现在我的咨询研究过程当中,大部分都不懂自己的用户是谁,这就很可怕啦!所以,你理解的用户其实是很远的。

那反过来讲,一个用户的数据如果你掌握了,你不但知道他的喜好、他的行踪,还知道他的需求、他的状况,这些用户就会为你创造企业价值。比方说,







































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